YANBAL – CADENA DE VALOR

INTRODUCCION

Unique – Yanbal es una de las empresas de venta de cosméticos y productos de cuidado dela piel más importantes en el Perú. En el 2001 facturó US$ 30 millones alcanzando una participación del 12% en el mercado de cosméticos y 20% dentro de las empresas de venta directa. Su fuerza de ventas está comprendida por 60,000 consultoras y 900 directoras a nivel nacional, 55% en Lima y 45% en provincias.

Basa su distribución en un esquema “puerta a puerta” mayormente a los sectores poblacionales C y D.

La base de su crecimiento es la dedicación de sus colaboradores y la elaboración de su cadena de valor.

Yambal no solo está dedicada a la venta Retail de cosméticos, ya que detrás de la elaboración de cada uno de sus productos no solo hay una investigación de mercados, pues también está la elaboración e investigación para el desarrollo de cada uno de estos y la calidad que estás requieren para su competitividad a nivel internacional.

  

ANTECEDENTES

En la década de los 60´s los aranceles en el Perú para los productos cosméticos eran muy altos, por lo que los precios de venta al público eran elevados, es así que los hermanos Belmont obtienen la autorización de conocidas marcas internacionales para envasar localmente sus productos, a cambio del pago de regalías.

Las ventas fueron creciendo. Sin embargo, el margen del negocio no era proporcional al esfuerzo realizado, ya que las regalías se llevaban gran parte de la utilidad.

Es por ello que deciden crear su propia marca. Así que en 1967 nace Yanbal.

Todo comienza como una operación totalmente tercerizada, en la cual se contrataba la investigación y desarrollo (I&D), fabricación, almacenamiento y la distribución de los productos, siendo propia únicamente las actividades de ventas. Es en esta época que deciden abandonar el canal de distribución tradicional a través de farmacias y boticas, y más bien crear una fuerza de ventas horizontal formada por consultoras de belleza, que atendieran directamente a las usuarias bajo un esquema “puerta a puerta”.

A fines de los años 70`s los hermanos deciden separar la organización, quedándose Eduardo con la operación de Yanbal en el Perú, y Fernando con la posibilidad de desarrollar Yanbal internacionalmente. Posteriormente, Fernando crea la marca Unique para seguir compitiendo en el Perú.

El fortalecimiento del Pacto Andino anima a Fernando incursionar en los mercados de Ecuador y Colombia, donde se crea organizaciones similares a la peruana, aprovechando la experiencia desarrollada en su organización comercial de la fuerza de ventas. Con el correr de los años las ventas fueron incrementándose y es así que en 1991 se decide asumir la operación de almacenamiento, así como la logística de abastecimiento de materias primas.

Con el pasar de los años las operaciones comerciales fueron incrementándose, por lo que se instalaron plantas en Lima en 1994 y Quito en 1995, además de seguir vendiendo en  224 Bolivia y México. En cada país con manufactura propia se contaba con la cadena de negocio completa, conformada por logística de entrada, manufactura, logística de salida, ventas y marketing, con el soporte de planeamiento, red de almacenes y control de calidad.

YANBAL NUESTRA EMPRESA

Han pasado 48 años desde que Corporación Yanbal llegó al país y fundó Yanbal Perú S. A., con el propósito principal de brindar a los peruanos y peruanas la mejor oportunidad para crecer personal, profesional y económicamente.

Desde entonces, la empresa impulsa en Perú el desarrollo de personas emprendedoras, a través de la venta directa de productos cosméticos de calidad mundial.

En 1967, Yanbal International fue fundada por Fernando Belmont, en Perú. El espíritu latino caracteriza a esta empresa, empeñada en ofrecer a la mujer de la región una forma innovadora de cumplir sus metas y hacer realidad sus sueños.

Actualmente, la sede de la Corporación Yanbal International se encuentra en nuestra capital, Lima, bajo lapresidencia de Janine Belmont. Administra tresmodernas plantas de producción enLatinoamérica y tiene presencia comercial ennueve países, además de laboratorios deinvestigación y desarrollo de cosméticos yfragancias en Estados Unidos (CosmoInternational) y Suiza, y un equipo dediseñadores de bisutería en New York.

“El compromiso de Yanbal, vigente desde sus inicios corporativos, es ofrecer el mejor producto y la mayor calidad”.

  

YANBAL HISTORIA

1967

ECUADOR, NUESTRO PRIMER GRAN RETO

Empezamos a traspasar las fronteras de nuestro país con la visión de Fernando Belmont. Llevamos nuestro modelo de negocio a Ecuador impulsados por el éxito logrado en el Perú en 10 años. Comenzó el sueño de llevar “belleza y prosperidad” a toda Latinoamérica.

1979

RUMBO A LA INTERNACIONALIZACIÓN

Perú y Ecuador nos mostraron el camino: otros mercados nos esperaban. Abrimos Yanbal Colombia y Yanbal Bolivia, países que son importantes pilares de la Corporación.

1981

EL MOMENTO DE DESLUMBRAR

A comienzos de los 80, inauguramos en Lima nuestra primera Planta de Bijouterie. Nuestro portafolio de productos se amplió con diseños y creaciones propias. Le seguiría otra Planta de Bijouterie en Facatativá, Colombia, en 1989. Y ya estamos trabajando para la apertura de una nueva Planta de Bijouterie en México. 

1982

UNIQUE-PERÚ: SEGUIMOS EVOLUCIONANDO

Con el sistema de reuniones de demostración como estrategia, abrimos Unique S.A., nuestra marca en el Perú. Fue una revolución que nos llevó a pensar en nuevas maneras de crecer. A la vez, abrimos otro mercado: Yanbal México.

1984

CREANDO NUESTROS PROPIOS COSMÉTICOS

Inauguramos nuestra primera planta de cosméticos en Facatativá, Colombia, para unificar y garantizar aún más nuestros estándares de calidad. Sería la primera de tres: Carcelén, Ecuador (1990) y Lurín, Perú (2004)

2002

LLEGANDO A MÁS PAÍSES

Abrimos Yanbal Guatemala (2002) y Yanbal Venezuela (2003), para luego dar el salto al exigente mercado europeo con Yanbal España (2004) y Yanbal Italia (2010). La internacionalización era ya una realidad consolidada.

2013

LA EXPANSIÓN CONTINÚA: YANBAL PARAGUAY

Desde Santa Cruz, vimos la oportunidad de seguir haciendo camino en Paraguay. El equipo de Yanbal Bolivia asumió el reto de conquistar este nuevo mercado.

Empezamos de la manera más brillante: con nuestra Bijouterie, la categoría que por el momento es nuestra representante en este país.

ANÁLISIS DE LAS FUENTES DE DIFERENCIACIÓN

Vamos a realizar un análisis de las fuentes de diferenciación de la compañía YANBAL utilizando como instrumento para ello la elaboración de la Cadena de Valor de YANBAL, para pasar posteriormente a examinar cada una de las actividades de la cadena y su potencial diferenciador.

Para comenzar, los productos de la empresa Yanbal son diseñados y comercializados de acuerdo a las temporadas del año, de forma que el catálogo de productos esta siempre en constante renovación e innovación. Su amplia gama de productos, texturas, colores y diseños de empaque hacen de la marca una alternativa para la amplia demanda del mercado peruano.

El precio como principal punto de partida para la comparación y la decisión de compra determina con gran importancia la aceptación por pare de los clientes; la empresa maneja precios que son totalmente accesibles a la mayoría de las personas a las cuales va dirigida la oferta.

ELEMENTOS BÁSICOS DE LA CADENA DE VALOR

Una cadena de valor genérica está conformada por tres elementos básicos, que son:

1.    ACTIVIDADES PRIMARIAS O PRINCIPALES:

Las Actividades Primarias o Principales son aquellas actividades implicadas directamente en la producción del producto y su venta o entrega al comprador, así como la asistencia posterior a la venta. Son imprescindibles para la transformación de los inputs en outputs.

Ahora vamos a analizar cada una de las actividades de la cadena de valor empezando por las de apoyo, para continuar con las primarias:

Las Actividades Primarias o Principales son, generalmente, las siguientes:

1.1.        LOGÍSTICA DE ENTRADA

Las materias primas utilizadas en todas las plantas suman 435 ítems diferentes, provenientes de más de 40 proveedores en diez países de América y Europa principalmente. Los insumos básicos, tales como alcoholes, aceites minerales y algunos ácidos, son comprados localmente, mientras que las fragancias, por ejemplo, provienen de otros países. Los envases son abastecidos por 100 proveedores de diez países, con un total de 1,170 ítems, como por ejemplo los envases de vidrio que provienen principalmente de Francia.

Cada país con operaciones Unique-Yanbal actúa de forma autónoma en sus adquisiciones, y en muchos casos están comprando a los mismos proveedores de forma separada.

Ante la complejidad y variedad de insumos utilizados, la empresa cuenta con un sistema de planeamiento que se origina de los presupuestos y estimaciones de venta del área comercial, que conllevan a un plan maestro de producción, a partir del cual los “planners” correspondientes se encargarán de planificar el abastecimiento de materiales, en base a volúmenes, calidad, precios, plazos e inventarios que aseguren el normal desenvolvimiento de la actividad productiva. Esto se repite en cada país que cuenta con manufactura propia.

Para esto se cuenta con proveedores locales en cada país productor, además de proveedores  de otras partes del mundo, que abastecen las tres plantas, las que luego de la 225 transformación proveen de productos terminados a los cinco mercados de consumo. Para la planificación del abastecimiento de insumos importados se tiene en cuenta factores tales como el plazo de entrega del proveedor en puerto de origen, el tiempo de transporte, sea marítimo o aéreo, y los tiempos de desaduanaje para cada país. Los plazos de entrega de los proveedores del exterior, a partir de la recepción del pedido, varían en un rango de 4 a 8 semanas.

Perú y Colombia se autoabastecen de todos sus requerimientos de productos terminados, y Ecuador en las líneas comerciales que fabrica. Bolivia y México, países que no tienen manufactura, así como Ecuador en los productos que no elabora, pueden ser abastecidos indistintamente de cualquier planta manufacturera, dependiendo esto de la disponibilidad del fabricante y de la decisión que tome el país solicitante, y no necesariamente como resultado de un preciso análisis de costos.

1.2.        OPERACIONES

El primer paso de la elaboración es la adquisición de materias primas de la mejor calidad, con miras a ofrecer productos terminados de excelencia. El proceso de envasado comienza con el alistamiento, lavado y aplicación de soplete en frascos; prosigue con las labores de llenado, codificado, empacado y colocación de celofán, para terminar en el envío del producto terminado a bodega y su posterior distribución. En el siguiente diagrama se esquematiza el procedimiento de elaboración de fragancias.

Ilustración 1 Elaboración de productos

1.2.1.   ETIQUETADO

Los productos Yanbal tienen impreso, en el envase o caja correspondiente, el texto de ingredientes, contenido, modo de uso e información de lote y hora de fabricación. Algunos contienen etiquetas en su base, en la que se detalla información acorde a los formatos establecidos por la corporación y aprobados, en cada ingreso, por el área de Aseguramiento de Calidad. El lote SAP se imprime en la etiqueta de código de barras, al igual que el lote original de proveedor

El etiquetado de los productos es fundamental dentro de los parámetros de calidad que aplica Yanbal, pues garantiza la correcta identificación y trazabilidad de los materiales comprados, fabricados y/o envasados en Yanbal International.

Ilustración 2 Calidad de los Productos

El código de lote contiene un máximo de cuatro caracteres alfanuméricos, que indican la fecha de envasado del producto.

Ilustración 3 Etiquetado de Productos

1.3.        LOGÍSTICA DE SALIDA

Para soportar su esquema “puerta a puerta”, la empresa cuenta a nivel nacional con 60,000 consultoras de belleza (55% en Lima y 45% en provincias), así como con 900 directoras.

Cada directora cuenta con varias consultoras a su cargo, y ellas son las encargadas de recepcionar los pedidos de las consultoras y de hacerlos llegar a la empresa, así como de asesorar a las consultoras en sus compras.

Cada una de las directoras debe de constituir una empresa independiente que le facture a Unique – Yanbal por las ventas realizadas a través de sus consultoras dependientes, y ellas a su vez pagan las comisiones a las consultoras por sus ventas.

Para que este sistema funcione eficientemente, es necesario un flujo de información desde las consultoras hacia la planta, esta información es referente al pedido que cada una de ellas encarga.

En el gráfico apreciamos el esquema de este flujo de información.

Ilustración 4 Flujo de Información entre consultoras y Yanbal

Cada una de las consultoras genera su pedido llenando una ficha pre determinada que se entrega a la directora encargada, estas a su vez agrupan todas las fichas de sus consultoras dependientes y las depositan en un ánfora autorizada, que generalmente están ubicadas en zonas accesibles de la ciudad. Las órdenes son extraídas de las ánforas por recolectores de la empresa y llevadas al centro de operaciones de Chorrillos donde los pedidos son ingresados en el sistema por digitadores. Una vez ingresados los pedidos estos son armados y sellados en cajas para su despacho directo hasta el domicilio de las consultoras. El camino que siguen los pedidos se representa en el gráfico. Para el despacho de los pedidos de provincias la empresa utiliza Couriers, los pedidos para cada provincia son despachados vía camiones contratados hasta el almacén del Courier. El Courier se encarga de la entrega del pedido a las manos de la consultora. Para el caso de Lima simplemente se contratan repartidores por zonas, los cuales tienen años trabajando con la empresa

Los pedidos se despachan semanalmente, teniendo como plazo de entrega de las solicitudes de productos hasta los días martes para provincias y miércoles para Lima.

Ilustración 5 Sistema de Distribución de Unique-Yanbal

Ilustración 6 Ciclo Semanal de Pedidos

1.4.        MARKETING Y VENTAS

El compromiso de Yanbal con la sociedad se cristaliza en cada fase de la cadena de producción, en lo relacionado al mercadeo y publicidad de sus productos.

El área de mercadeo de la compañía tiene como principales funciones:

      Realizar estrategias de oferta de acuerdo a los focos establecidos por la corporación.

      Evitar guerras de precios e impedir la afectación de la percepción de los productos con ofertas demasiado agresivas.

      Velar por el costo de venta.

      Precautelar la rentabilidad de la compañía.

      Fomentar la adecuada rotación de los inventarios.

      Supervisar la disminución de productos faltantes.

      Todos los lineamientos de mercadeo son establecidos por la corporación y respetan la normativa internacional de venta directa.

                                                                                                                                   

1.5.        SERVICIOS POST VENTA :

Para Yanbal, es muy importante contar con clientes satisfechos con el producto y con el servicio recibido.

“CALL CENTER - FONO UNIQUE”

                   Teléfonos: (511) 501-1313 / 0801-13131

·         Acerca de nuestros productos

·        Comentarios y sugerencias

Tabla 1 Índice de Satisfacción

Los reclamos son analizados y gestionados, con el fin de evitar los mismos desaciertos en el futuro; de esta manera, la ubicación de los errores genera nuevas oportunidades de mejora. Yanbal sigue la normativa, y no evidencia incumplimientos a normas y reglamentos nacionales e internacionales.

Ilustración 7 Escala de Satisfacción

 2.   ACTIVIDADES DE APOYO O AUXILIARES

Las Actividades de Apoyo o Auxiliares son aquellas actividades que dan soporte a las actividades primarias y se apoyan entre sí, proporcionando materias primas, tecnología, recursos humanos y varias funciones de la empresa. Es decir, su principal objetivo es incrementar la eficiencia de las Actividades Principales y del proceso de creación de valor.

Básicamente, las Actividades de Apoyo de la Cadena de Valor se dividen en las siguientes actividades:

2.1.        INFRAESTRUCTURA

El sistema de información estratégica de la empresa apoya la innovación y la respuesta a las necesidades de los clientes mediante una efectiva coordinación interna.

YANBAL cumple con la Misión de “mejorar el nivel de vida de la mujer latinoamericana, ofreciendo productos de belleza de la más alta calidad, servicio personalizado y una excelente oportunidad de ganancias”. Un compromiso que asumen sus funcionarios inspirados en la Visión de su presidente y fundador, “Ser la compañía más prestigiosa de América Latina, basada en el principio de prosperidad para todos”. Hoy YANBAL es sinónimo de Belleza, Moda, Vanguardia, Vitalidad, Nuevos Estilos y mucho más.

2.1.1.   PLAN DE ANÁLISIS ECONÓMICO Y FINANCIERO.

Para este trabajo no se tiene el análisis económico y financiero porque el enfoque principal es que una consultora desde su inicio se potencialice como Directora a partir de los recursos de presta la empresa y de su trabajo diario y constante.

Se inicia la incorporación con la inscripción que paga una mujer mayor de edad que quiere ser consultora de YANBAL y paga el valor de $ 27.000,oo y adicionalmente acceder al Kit de Incorporación que tiene todas las herramientas que una nueva consultora necesita para iniciar el negocio.

Para incrementar las ganancias, YANBAL recomienda a las nuevas consultoras invertir en el negocio desde el inicio, porque es más fácil vender e incorporar cuando el cliente ha probado la calidad del producto. A continuación una breve descripción del material promocional que vende la empresa a sus consultoras por precios muy bajos:

 ·         Sachet y demostradores de fragancias: son ideales para que los clientes prueben el producto, conozcan los beneficios del mismo y compren.

·         Paletas: Muestra la gama de colores compactos, rubores, sombras, labiales vigentes para que el cliente conozca realmente el producto.

·         Porta joyas: Sirve para dar a conocer las diferentes joyas a los clientes, porque la manera más efectiva de vender joyería es exhibiéndola.

·         Implementos para la sesión de belleza: El espejo, la capa, la balaca y el delantal servirán para llevar a cabo sesiones de belleza con una imagen integral y con los lineamientos corporativos.

·         Bolsas de entrega al cliente

·         Medidor de sortija acrílica

Con estas herramientas una consultora puede tener un buen desempeño y puede tener ingresos de las siguientes tres formas:

Se gana vendiendo: Como Consultora de Belleza atenderá y ofrecerá los productos YANBAL a los clientes. Mientras más vende más gana. Gana desde el 25% hasta el 40% de las ventas personales. YANBAL tiene definido una propuesta de un plan de trabajo para que las consultoras puedan proyectar sus ingresos según su disponibilidad de tiempo y dedicación.

Tabla 2 Proyección de los Ingresos por Campaña

HORAS DIARIAS	CLIENTES DIARIOS	VENTA DIARIA	VENTA SEMANAL	VENTA POR CAMPAÑA	GANANCIA POR CAMPAÑA
2	2	$70,000	$350,000	$1400,000	$350,000
4	4	$140,000	$700,000	$2800,000	$840,000
6	6	$210,000	$1050,000	$4200,000	$1680,000
8	8	$280,000	$1400,000	$5600,000	$2240,000

Adicional a estos ingresos por ventas, se obtienen ingresos adicionales por los premios de las ofertas de capitalización (ofertas especiales para las consultoras), por los premios por las ventas personales y por las ventas de las incorporadas.

 Se gana incorporando: Convirtiéndose en consultora Estrella 1 gana desde la primera incorporada el 4% de valor neto de sus ventas, además de ganar por sus ventas personales. Se gana Duplicándose: Asciende en la Escalera de Consultora Estrella Enseñando a sus consultoras a vender y a incorporar, convirtiéndolas en consultoras estrella. Se gana del 0.5% hasta el 3% neto de las incorporadas que las consultoras traigan al negocio. Mientras más incorporen las consultoras, la red crece y las ganancias también.

YANBAL también facilita el inicio del negocio a la nueva consultora de belleza otorgando un crédito para que pueda iniciar su propio negocio. YANBAL asigna un cupo de crédito de acuerdo al monto de ventas y al comportamiento con el pago mensual.

2.2.        INVESTIGACIÓN, DESARROLLO Y DISEÑO:

YANBAL establece una visión de crecimiento y desarrollo con la finalidad de generar un cambio positivo mediante la solidez de la calidad de sus productos y sus servicios lo que consideran como base de la compañía para alcanzar todas sus metas.

Los Productos y catálogos de YANBAL son espectaculares para nuestros clientes. Un negocio rentable para las Consultoras Independientes y Directoras Independientes. Un trabajo retador para nuestro Staff.

Una alianza clave para nuestros proveedores. El prestigio bien ganado.

Para ello YANBAL cuenta con 5 modernas Plantas de Producción y 7 estratégicos Centros de Distribución, en diferentes países, todos con un mismo concepto y estilo, completamente automatizados, con lo último de la tecnología y cumpliendo con los estándares más exigentes.

Ya que buscan estar siempre a la vanguardia. Además, de contar con modernos Centros de Investigación de Productos e Ingredientes, en Estados Unidos, Suiza y Perú. Y para las Consultoras Independientes y Directoras Independientes, cuentan ya con 41 Oportúnity Centers a nivel mundial, locales pensados especialmente para desarrollar a sus consultoras de una manera integral con el mejor apoyo en técnicas de venta, impulsando su espíritu y capacidades de emprendimiento.

Se consigue diferenciación cuando se diseña un producto con características únicas, cuando hay un rápido desarrollo de nuevos productos o cuando existe un diseño que favorece la fiabilidad y el servicio.

YANBAL trabaja de la mano con el reconocido perfumista francés Marc Blaisson, creando el Centro de Investigación de Fragancias, Cosmo International Fragrances, en Fort Lauderdale, EEUU, para la conceptualización y desarrollo de sus propios aromas con ingredientes únicos. Luego, se crearía dentro de Cosmo el Centro de Desarrollo y Cosméticos. En 2007, Cosmo abrió un Centro de Desarrollo en Suiza y recientemente otro en Perú. Esta de mas mencionar que YANBAL es una compañía que se centra en el perfeccionamiento de sus productos, mediante una tecnología de punta e investigaciones que permitan consolidarse como una empresa de calidad.

2.3.        RECURSOS HUMANOS:

Son actividades implicadas en la búsqueda, contratación, formación y desarrollo de todo nuestro personal de la empresa Yanbal. Es decir, una formación que apoye las metas de capacidad y calidad de respuesta, que se diseñe un programa de incentivos consistente con los objetivos de la diferenciación y que se desarrolle y promueva el compromiso con el servicio al cliente.

La Corporación Yanbal International cuenta con un gobierno corporativo que elige a los directivos de las diversas representaciones nacionales, quienes guían la aplicación de la estrategia de la organización en los aspectos sociales, ambientales y económicos, y vigilan el cumplimiento de los estándares acordados a nivel internacional, así como de los códigos internos y políticas.

  

Ilustración 8 Estructura Organizacional

Yanbal International, como Yanbal Perú manejan  varias de las políticas y procesos para lograr un mejor desempeño de nuestra gente que se reta al máximo para lograr lo que a veces parece imposible. Una compañía que trabaja y se mueve en base a un mismo espíritu, una misma pasión.

La conciencia de que lo que hacemos, desde donde lo hagamos, tiene un impacto real: cambiar vidas.

La Corporación Yanbal International tiene como finalidad que las más de 9 mil personas que conformanesta Corporación se encuentren orgullosos de buscar siempre ser los mejores en lo que hacen y sobretodo que lo que hacen ayuda a cambiar al mundo bajo su perspectiva.

En general las políticas de reclutamiento no son muy claras hacia la fuerza de ventas, pero en general el negocio está enfocado al reclutamiento de mujeres mayores de 18 años con buenas relaciones interpersonales para iniciarse como Consultoras de Belleza. La consultora que quiere hacer carrera construyendo una red de socias y amigas a quienes les comparte el negocio de YANBAL debe iniciar un programa que se llama Consultora Estrella, el cual podrá ganar sobre 4 niveles de consultoras activas que incorpore.

·         Se califica como Consultora Estrella 1 si al finalizar una campaña tiene una consultora activa de nivel 1 y pasa pedido de precio público de $ 230.000; Si tiene más consultoras activas de nivel 1 podrá ganar 4% sobre el valor recaudado de estos pedidos.

·         Se califica como Consultora Estrella 2 si al finalizar la campaña tiene 2 consultoras de nivel 1 que califiquen consultora estrella 1 y que pasen pedido acumulando un monto mínimo de $ 230.000 precio público; Si tiene más consultoras activas de nivel 1 o nivel 2 podrá ganar 4% y 2% sobre el valor recaudado de estos pedidos.

·         Se califica como Consultora Estrella 3 si al finalizar la campaña tiene al menos 3 consultoras activas de nivel 1; una debe calificar como consultora estrella de nivel 1 y otra como consultora estrella 2, pasar pedido acumulando un monto mínimo de $ 230.000 precio público; Si                                                   tiene más consultoras activas de nivel 1, nivel 2 o nivel 3 podrá ganar 4%, 3% y 1% sobre el valor recaudado de estos pedidos.

·         Se califica como Consultora Estrella 4 si al finalizar la campaña tiene al menos 4 consultoras activas de nivel 1; una debe calificar como consultora estrella de nivel 2 y otra como consultora estrella 3, pasar pedido acumulando un monto mínimo de $ 300.000 precio público; Si tiene más consultoras activas de nivel 1, nivel 2, nivel 3 o nivel 4 podrá ganar 4%, 3%, 1% y 0.5% sobre el valor recaudado de estos pedidos.

Cuando la consultora califica como consultora estrella 4 inicia un proceso para iniciarse como Directora Junior, desarrollar una carrera profesional e ingresar a un mundo de beneficios y oportunidades cumpliendo los siguientes requisitos:

§  Tener 6 Consultoras Activas de Nivel 1, de las cuales 2 deben ser Consultoras Estrellas 3.

§  Efectuar compras personal de $ 230.000,00 mensuales o No tener cartera morosa como Consultora.

§  Tener un índice de morosidad Grupo Personal menor o igual a 2%. o Efectuar una compra publica Grupo Personal de $ 8.000.000,oo

§  Aprobar la entrevista y evaluación que realiza la Compañía regionales.

Ilustración 9 Escalera del Éxito

Además YANBAL cuenta con un programa de capacitación integral, diseñado para brindar todos los conocimientos necesarios a las consultoras y Directoras, promover el desarrollo de la carrera, ayudar a descubrir y a utilizar toda la capacidad. Entre los diferentes programas de formación en sus diferentes niveles tienen:

Capacitación a cargo de la Directora: La consultora recibirá desde que ingresa, capacitación a cargo de la Directora. Así mismo cuenta con un completo y muy didáctico Manual de Bienvenida. Con éste y la guía de la Directora se pueden resolver todas las dudas y estar lista para arrancar con éxito el negocio YANBAL.

Semanalmente cada Directora realizará reuniones donde capacitará a las consultoras a cerca de los productos: formas de uso, beneficios; enseñará a administrar el negocio para que sea rentable; enseñará la metodología para incorporar y formar Consultoras Estrella; además informara sobre todas las novedades del negocio.

2.3.1.   CAPACITACIÓN

Se cuenta con una capacitación especializada desde el primer día; participa en el curso de inicio, los talleres profesionales y los seminarios.

a)    Un Mundo Radiante Para Ti: Dentro del Kit de Incorporación se recibe una invitación que permite asistir al primer curso de todo un programa de capacitación que YANBAL ha diseñado.

v  Aprenderá cómo vender más y más fácil conociendo los productos, su correcta aplicación y técnicas efectivas de ventas.

v  Conocerá conceptos básicos para administrar correctamente el negocio.

v  Al finalizar recibirá una invitación para que se inscriba en el Seminario Profesional Mujer YANBAL.

b)    Seminario Profesional Mujer YANBAL: Este seminario es para las mujeres emprendedoras, con grandes deseos de hacer sus sueños realidad y con el firme propósito de progresar y hacer carrera con YANBAL.

Conocerán las herramientas para desarrollarse como empresaria, formando un negocio sólido y exitoso, y disfrutando de todos los beneficios que obtendrá al formarse como Consultora Estrella.

c)    Taller Profesional: Se conocen las herramientas para desarrollarse como empresaria, formando un negocio sólido y exitoso.

d)    Convenciones Nacionales e Internacionales: Cada año las Directoras tienen la posibilidad de asistir a las Convenciones Nacionales e Internacionales y recibir capacitación de alto nivel para administrar sus negocios y liderar a sus grupos. Las vendedoras campeonas se llevan además de sus honorarios y comisiones, dos autos cero kilómetros y el derecho a participar de la Galaxia Internacional que se realiza en diferentes países.

2.3.2.   CRITERIOS DE VALORACIÓN POR DESEMPEÑO

Los criterios de valoración por desempeño  que se manejan para el área de ventas adicional a los incentivos, son definidos de acuerdo al nivel de ventas que tengan en el mes y de acuerdo a ello se les califican a un estatus de venta y se les otorga el cupo de crédito, así:

v  Básico: pedido mínimo ($190.000) hasta $519,999 pedido contra pedido

v  Zafiro $520,000 a $869,999 pedido contra pedido

v  Rubí $870,000 a $1’499,999 cupo rotativo

v  Esmeralda $1’500,000 a $2’599,999 cupo rotativo

v  Nivel 4: Diamante $2’600,000 o más cupo rotativo

Adicionalmente entre más alto sea el valor del pedido, mayor será el porcentaje de ganancia:

v  Pedido entre $195.000 y $ 439.999 25% descuento

v  Pedido entre $ 440.000 y $ 739.999 30% descuento

v  Pedido entre $ 740.000 y $ 1.049.999 35% descuento

v  Más de $ 1.050.000 40% descuento

2.4.        ABASTECIMIENTO

Yanbal,  busca siempre a los mejores socios estratégicos, para garantizar la calidad de nuestros servicios y productos. Es por ello que la Corporación Yanbal International organiza cada año los VIP AWARDS para premiar a sus  mejores proveedores, buscando siempre la excelencia y la fidelización por parte de ellos y de la empresa.

ANÁLISIS DEL ENTORNO

Factores Políticos

YANBAL es regulado con las función principal de ejecutar las políticas formuladas por el Ministerio de Salud en materia de vigilancia sanitaria y de control de calidad de: medicamentos, productos biológicos, alimentos, bebidas alcohólicas, cosméticos, dispositivos, elementos médico quirúrgicos, odontológicos, productos naturales, homeopáticos y los generados por biotecnología, reactivos de diagnóstico y otros que puedan tener impacto en la salud individual y colectiva

Factores Económicos

Empresarios del sector de maquillaje y cuidado personal calculan que se pueden alcanzar ventas superiores a las que actualmente se manejan, más importaciones. En esta categoría está incluido no sólo el maquillaje sino también las fragancias y los productos de tratamiento facial. La participación más grande en este sector económico la tiene las firmas de venta directa que son los responsables del 57% del total de los ingresos, mientas que las, que incluyen supermercados cadenas especializadas participan en menor proporción. El negocio de Venta Directa le representa al país un negocio de más de dos Billones de Dólares, según sus cifras estima que más de 890 millones de personas se dedican a las ventas por catalogo; en la publicación se muestra como muchas empresas reconocidas nacional e internacionalmente buscan que las personas vean esta modalidad de trabajo no como un rebusque sino cono una verdadera opción de empleo.El negocio de la venta directa tiene cada vez más una mayor importancia en el país y que influye en la vida y economía de muchas personas. Yanbal está muy bien ubicada en el mercado y con grandes proyecciones económica

Factores Socio / Culturales

El contexto socio cultural que rodea a Yanbal  es el mismo al que tienen que enfrentarse todas las empresas nacionales y multinacionales que operan en el país, es decir violencia, inequidad económica y social, constantes violaciones a los derechos humanos, pero ante todo siendo Yanbal una empresa multinacional se enfrente a la presión que ejercen todos sus públicos de interés para poder satisfacer las necesidades que estos proyectan sesear en la empresa, no solo con un pago justo y oportuno de sus deberes legales y laborales, sino también de esa retribución que la sociedad espera recibir para mitigar esa situación hostil, con la cual la misma empresa se ve afectada.

La Responsabilidad Social Empresarial es concebida como un compromiso con todos aquellos públicos de la empresa, que normalmente no estaban en la agenda empresarial. Por tal motivo es de vital importancia destacar cuales son esos proyectos sociales, de gran impacto cultural dentro y fuera de la organización, con los que Yanbal y su competencia hacen frente a esta apremiante necesidad con que la sociedad cada vez más categoriza y respalda a las empresas.

Factores Tecnológicos

La dificultad para acceder e incorporar nuevas tecnologías, información sistematizada e indicadores de calidad y productividad; el bajo grado de capacitación de la alta dirección de métodos de gestión y el bajo nivel de educación y calificación de la mano de obra en áreas como desarrollo de nuevos productos y procesos; la falta de laboratorios y centros de investigación, capacitación y entrenamiento en temas ligados al sector; las normas técnicas y sanitarias inadecuadas al comercio internacional; el desfase tecnológico en maquinaria y equipo.

MÉTODOS O TECNICAS A EMPLEAR

MATRIZ FODA

La matriz FODA es una herramienta de análisis que puede ser aplicada a cualquier situación, individuo, producto, empresa, etc, que esté actuando como objeto de estudio en un momento determinado del tiempo. Es como si se tomara una “radiografía” de una situación puntual de lo particular que se esté estudiando. Las variables analizadas y lo que ellas representan en la matriz son particulares de ese momento. Luego de analizarlas, se deberán tomar decisiones estratégicas para mejorar la situación actual en el futuro. El análisis FODA es una herramienta que permite conformar un cuadro de la situación actual del objeto de estudio (persona, empresa u organización, etc) permitiendo de esta manera obtener un diagnóstico preciso que permite, en función de ello, tomar decisiones acordes con los objetivos y políticas formulados.

El objetivo primario del análisis FODA consiste en obtener conclusiones sobre la forma en que el objeto estudiado será capaz de afrontar los cambios y las turbulencias en el contexto, (oportunidades y amenazas) a partir de sus fortalezas y debilidades internas.

DIAGRAMA DE PORTER

El modelo de las cinco fuerzas de Porter es una herramienta de gestión, que permite analizar una industria o sector, a través de la identificación y análisis de cinco fuerzas en ella.

Siendo más específicos, esta herramienta permite conocer el grado de competencia que existe en una industria y, en el caso de una empresa dentro de ella, realizar un análisis externo que sirva como base para formular estrategias destinadas a aprovechar las oportunidades y/o hacer frente a las amenazas detectadas.

Las cinco fuerzas que esta herramienta considera que existen en toda industria son:

1. Rivalidad entre competidores.
2. Amenaza de entrada de nuevos competidores.
3. Amenaza de ingreso de productos sustitutos.
4. Poder de negociación de los proveedores.
5. Poder de negociación de los consumidores.

ANALISIS FODA YAMBAL

Tabla 3 Matriz FODA

FORTALEZAS	DEBILIDADES
1. Evolución que tiene YANBAL en el sistema de ventas multi-nivel. 2. La calidad y garantía en sus productos  3. La asesoría personalizada. 4. Los ayuda ventas para todos sus productos cosméticos y de tratamiento.  5. La excelente presentación del catálogo con sus diferentes segmentos y descripción de los productos. 6. La capacitación permanente a su grupo de ventas.	1. Los precios altos en sus productos.  2. Su catálogo es muy estático  3. Falta de exigencia y control hacia las consultoras de belleza para lograr el perfil corporativo. 4. Le falta agresividad para llegar al cliente.

OPORTUNIDADES	AMENAZAS
1. Iniciar una carrera profesional 2. El desempleo actual para incorporar nuevas consultoras. 3. Esquema de venta directa y multinivel. 5. La evolución de la mujer en su perfil profesional y personal. 6. Identificar nuevos nichos de mercados en segmentos altos y aumentar volumen en los bajos	1. El desempleo por que disminuye el poder adquisitivo  2. En ventas por catálogo el cliente no conoce realmente el producto.

Según el resultado del análisis FODA  se define el modelo de posicionamiento que utiliza YAMBAL es el de una empresa especializada, es decir, selectiva en sus productos y seguimiento de mercado a los que se dirige, tiene precios altos, alta tecnología y alta fidelidad de sus clientes. Se selecciona la alternativa de movimientos verticales que consiste en ampliar el mercado permanentemente con el fin de buscar nuevos nichos de mercado en segmentos altos.

PLANTEAMIENTO DE  ESTRATEGIAS

5.1.        Estrategias Tipificadas de marketing

5.1.1.     Segmentación

El público objetivo definido es:

Aspecto demográfico:

a)    Mujeres entre 15 y 49 años de edad y hombres entre 25 y 50 años de edad que estén en cualquier ciclo de vida familias, es decir, joven, soltero, casado, sin hijos.

b)    Ingresos de más de 4 SMLV.

c)    Estrato socio económico 4, 5 y 6 del Área Metropolitana.

Aspecto psicológico:

a)     Según el estilo de vida se tienen identificados los momentos de la vida de una mujer a lo largo del día.

b)     Según el temperamento y los momentos que tienen los hombres.

Se define que se trabajará con una segmentación selectiva porque tiene diferentes productos ampliamente atractivos y con un potencial muy alto:

1. Maquillaje y color (labial, pestañína, esmalte, base, sombra y tratamientos faciales.)

2. Las fragancias y el mercado de perfumes.

3. Los productos de aseo, desodorantes, jabones de tocador, cremas de afeitar e hidratantes

 4. La bijouterie.

5.1.2.    Diferenciación y Posicionamiento

El principal factor diferenciador de YANBAL con las demás empresas de cosméticos es el sistema de venta directa multi-nivel que manejan donde primero, las consultoras pueden ganar dinero como producto de sus ventas personales a sus clientes. Segundo, pueden ganar dinero como producto de las ventas o compras hechas por aquellas personas a quienes ha reclutado o patrocinado personalmente dentro del plan; y también puede ganar dinero procedente de las ventas del grupo o red reclutada o patrocinado en el plan por aquellas personas que ellos han reclutado personalmente.

Otro factor diferenciador de YANBAL es la atención personalizada a través de sus consultoras de belleza.

5.2. Estrategia Competitiva

5.2.1.  Estrategia del líder

La estrategia competitiva del Líder se aplica a este trabajo porque YANBAL es líder por su participación de mercado, es autónomo en las modificaciones de precios a los productos y permanentemente está investigando las necesidades de sus clientes para introducir nuevos productos al mercado. Además permanentemente realiza promociones internas a sus consultoras de belleza en las cuales se capitalizan comprando productos de YANBAL a bajo costo y vendiéndolo al precio del catálogo a sus clientes y promociones a sus clientes como es compra 2X1, productos de arrastre, etc. Para lograr los objetivos del plan de marketing propuestos con esta estrategia, se han identificado los siguientes pasos a seguir que posteriormente se ampliaran en el plan de acción:

1. Aumentar el volumen total del mercado: Para esto se hace un plan de trabajo en el cual se programen sesiones de belleza con actividades que convoquen grupos de personas afines, principalmente mujeres, para que conozcan los productos y la oportunidad de negocio que tiene YANBAL.

Adicionalmente en esas actividades grupales se hacen demostraciones de los productos a través del catálogo y su aplicación, esto permite que el cliente conozca el producto y su utilización en secuencia con los demás.

2. Proteger la actual participación del mercado: Para esta estrategia YANBAL directamente realiza lanzamientos de nuevos productos, lo que se debe hacer es que cada consultora conozca muy bien los beneficios del nuevo producto e identificar posibles clientes en su base de datos de clientes actuales.

Adicionalmente cuando se realicen sesiones de belleza mostrar la trayectoria del negocio y la imagen y calidad de los productos.

5.3.  Estrategia de asignación de recursos

5.3.1.  Estrategias basadas en la lealtad

La estrategia seleccionada “LOYALTY-BASED STRATEGIES” aplica completamente al sentido que tiene este plan de trabajo y a la filosofía de trabajo de YANBAL, en la cual a través de la venta directa con el Multi-nivel se tiene una triple oportunidad de ganancia porque se gana dinero y se desarrolla el negocio a través de 3 actividades básicas claves que son: VENDER, INCORPORAR Y DUPLICARSE. Al vender como consultora de belleza se atienden y ofrecen los productos YANBAL a los clientes. Mientras más se vende, más se gana.

Al incorporar se comparte con otras mujeres la misma oportunidad de desarrollo e ingresos haciendo que se incorporen al negocio y ganando un % por sus ventas. Generalmente las clientas más fieles a los productos son las potenciales consultoras de belleza.

Al duplicarme se logra consolidar el negocio propio multiplicando las ganancias a medida que la red crece se asciende en la escalera del éxito YANBAL. Para esta estrategia también es fundamental implementar un CRM identificando los datos básicos, datos familiares y las necesidades de los clientes. Adicionalmente comunicar las ofertas del mes de su preferencia y enviar mensajes de felicitación en las fechas especiales, así se garantiza la permanencia y fidelidad de los clientes atendiéndolos personalmente por lo menos dos veces al año.

CONCLUSIONES

·         Yanbal tiene una amplia gama de productos para la belleza, tiene un mercado en crecimiento y es una buena oportunidad para las mujeres que desean reconocimiento y generar un ingreso extra o incluso un buen ingreso de tiempo completo.

·         Yanbal es una empresa que enamora por el carisma y la calidez de su gente, se ha caracterizado por tener una filosofía diferenciadora y con un gran sentido humano basada en elevar el nivel de vida de la mujer y de todos los que forman parte de la familia Yanbal, ofreciendo la mejor oportunidad  desarrollo personal y profesional.

·         Yanbal ha desarrollado herramientas y procesos innovadores que le han permitido consolidarse como una compañía reconocida por los altos niveles de satisfacción entre los colaboradores, sentido de pertenencia, capacidad de atraer y retener talento, estrategias de motivación y liderazgo, políticas de selección y promoción.

·         Yanbal aplica otra novedosa herramienta de transformación cultural, que permite a la compañía emprender planes de acción  que  alinean la cultura para los resultados que se proponen conseguir, a través del diagnóstico de los valores.

·         Adicionalmente, en el camino de ser la mejor empresa para trabajar , Yanbal implementa prácticas ejemplares para reconocer el trabajo de sus colaboradores y líderes, generar ambientes seguros y garantizar una mejor calidad de vida

RECOMENDACIÓN

A pesar de que Yanbal International mantiene un promedio alto en sus ingresos, considerándose una empresa líder en su industria, la recomendación seria mantener este nivel a largo plazo, para esto la organización debe mantener una continua comunicación con sus empleados para así estar al tanto de sus necesidades y deseos, para así darles incentivos de acuerdo a lo que los subordinados requieran con el tiempo.

Yanbal se caracteriza por desarrollar el talento de su personal y para ello es importante intensificar programas preventivos y especializados en estrés. A pesar de que Unique Yanbal International realiza actividades para reducirlo, podría mejorarlo otorgando clases de yoga o baile 2 veces por semana, así como pases para un gimnasio, donde puedan asistir sus empleados y así liberar el estrés de una empresa saludable; otra manera seria otorgando vales para citas en un spa de manera de incentivos.

En el caso de liderazgo se recomendaría fomentar la confianza y comunicación en la relación líder-subordinado, para que así haya una mejor performace en el centro laboral, a que en caso de Unique Yanbal International se presenta como un factor indispensable, sus colaboradores internos.

El diseño de la cadena de valor y su respectivo análisis, permite conocer como Yanbal logro posicionarse en el mercado internacional, y sobre todo en el mercado peruano. Es indispensable que siga manteniendo el correcto desempeño en su empresa. Valorar a todas sus colaboradoras y sobre todo a sus clientes internos y externos

BIBLIOGRAFIA

http://es.slideshare.net/roydiaz2/multinivel-yanbal-tm

http://es.slideshare.net/PaolaPeaGarcia/foda-unique?next_slideshow=1

http://openmultimedia.ie.edu/OpenProducts/cdv/cdv/Cadena%20de%20valor.pdf

https://prezi.com/oetx7t3xa8fl/investigacion-de-mercados-unique/

http://es.slideshare.net/Edgar_moreno/trabajo-final-102605-29

http://www.yanbal.com/peru/company/equipodetrabajo

http://es.slideshare.net/roydiaz2/multinivel-yanbal-tm?related=1

Estudiantes Investigadores:

   Espinoza Apaza, Bruno

   Flores Granados, Lizbeth

   Romero Sosa, Rosario

Curso: Modelo de Gestión Empresarial

Docente de curso: Daniel A. Robles Fabián