AJEGRUP – FODA AMPLIADA - BCG

INTRODUCCIÓN

Aje Group fue fundada  en los  años 80s por la familia Añaños  en la ciudad de Ayacucho, dedicada a la fabricación de bebidas embotelladas, comenzando sus operaciones con máquina rudimentaria comercializado en botellas de cervezas.

En Ayacucho y en zonas aledañas a esta tuvieron buena aceptación, ya que ofrecieron una bebida gaseosa  con un precio al alcance  de la gran mayoría de la  población, dando mejor precio, mejor cantidad y con un sabor agradable.

El éxito de Ajegroup se basó en ampliar el mercado de consumidores en Perú y no en quitarle el mercado a otros refrescos.

Luego de 19 años Ajegroup  tiene operaciones globales de ventas cercanas  a 1000 millones de dólares anuales, este éxito se debe al esfuerzo de la familia  del trabajo duro y una adecuada gerencia.

Hoy en día Ajegroup es una empresa que compite con Coca Cola y Pepsi Cola, su presencia sobrepasa las fronteras  peruanas y participa en los mercados  de: Ecuador, Venezuela, México, Costa Rica, Guatemala, República Dominicana, Honduras y Tailandia.

La expansión de sus mercados se debió por la realización de sus proyectos de apertura, de instalaciones propias  y no bajo el sistema de franquicias, logrando crear redes de distribución independientes pero altamente efectivas en cualquier zona.

Podemos decir que el éxito  de  esta empresa  se debe a la profesionalización de la gerencia y la implantación  de un adecuado gobierno corporativo. La planificación eficiente,  el esmero y la lucha continúan  por ser los mejores.

CAPITULO I: TRANSCRIPCIÓN DEL CASO A INVESTIGAR

1.    RESEÑA HISTÓRICA

Nuestro país al igual que otros países en vías de desarrollo, en la actualidad se encuentra inmerso en los cambios de un mundo globalizado, después de 25 años en que se vio sumergido en un caos económico y una época de violencia generalizada, es aquí en esta época que nace una empresa en el patio de la casa de Eduardo y Mirta Añaños que tenían una pequeña chacra en la ladera oriental de los Andes, en el interior de Ayacucho, el empobrecido departamento donde nació Sendero Luminoso - la región peruana que más sufrió en muertos y desaparecidos y en daños materiales los años del terror, que fue asaltada y devastada por un destacamento revolucionario. La pareja y sus hijos escaparon, ilesos, pero, en vez de huir hacia la costa como hicieron decenas de millares de familias campesinas y de clase media, se refugiaron en su pequeña vivienda de la ciudad de Ayacucho, dispuestos a sobrevivir con el sudor de su frente. ¿Cómo ganarse la vida en esa tierra asolada por el terrorismo y el contraterrorismo que de ser pobre pasó en los años ochenta a miserable, con millares de desocupados y marginales mendigando por las calles? Los Añaños estudiaron el entorno y advirtieron que, debido a las acciones terroristas, los ayacuchanos se habían quedado sin bebidas gaseosas los camiones de Coca Cola y Pepsi Cola, provenientes de Lima, que subían por la carretera central eran continuamente atacados por los senderistas o por delincuentes comunes que se hacían pasar por guerrilleros y hartas de las pérdidas que ello les significaba, las respectivas compañías cesaron los envíos o los espaciaron de tal manera que las bebidas que llegaban resultaron insuficientes para cubrir la demanda local. y a otros lugares del país, debido a los cupos que solicitaban los grupos sediciosos de esa época al pueblo de origen de la familia Añaños – Jeri, en Ayacucho, es así, que uno de los hijos de Eduardo y Mirta Añaños, Jorge, ingeniero agrónomo, elaboró la fórmula de una 14 nueva bebida. La familia hipotecó la vivienda, se prestó dinero aquí y allá, y reunió 30 mil dólares. Con esa suma fundó Kola Real en 1988 y comenzó a fabricar gaseosas en el patio de su casa. La finalidad era crear otro tipo ingresos para la familia, las gaseosas eran embotelladas y etiquetaba, en botellas variopintas por la misma familia, como su hijo mayor tenía experiencia en el reparto de cerveza, consiguen una maquina rudimentaria llamada “Atahualpa” para hacer refrescos, al inicio la distribución fue únicamente a sus vecinos, luego en la localidad donde vivían se hacía famosa, tenía preferencia en la gente, el flagelo del terrorismo ayuda a su crecimiento, al no dejar ingresar a ciertas empresas de bebidas, por lo que la competencia era poca, con sus marcas consolidaron su traslado a otras zonas cercanas en Ayacucho, con la visión de “Dar un refresco al alcance de la mayoría de la población”, para quienes en esa época tomar una bebida gaseosa era un lujo, Kola Real, cambia, dando a menor precio y mayor cantidad junto a un sabor agradable lo que hasta la fecha caracteriza a sus productos. Su gran aceptación hizo que la familia vaya consolidándose a lo largo y ancho del territorio peruano, su éxito se basa “no en quitarle mercado a los otros refrescos, sino en ampliar el mercado de consumidores en el Perú” y su política “de no concertación para el precio de los refrescos”, basando en su regla de oro “Calidad al precio justo”, considera un precio justo porque, no trabaja con el sistema normal de franquicias, sino son los hermanos los que en conjunto, realizan los proyectos de apertura de instalaciones propias, recortando muchos gastos, que es generado por la tercerización del producto; la empresa trabaja como un ente organizado, altamente funcional teniendo lo indispensable para sus funcionamiento, los lujos no se ven en sus oficinas, las personas trabajan en función a la meta de crecimiento. El personal se identifica con la marca, se sienten orgullosos de ser el David, que pelea contra el Goliat, formado por las gaseosas de grandes marcas transnacionales, como Coca Cola y Pepsi Cola. Cada centro de comercialización que apertura la empresa, es una entidad autónoma, que va por su crecimiento y fortaleza dentro del mercado, que 15 compite con los otros centros de distribución por ser el que más vende o por ser el que mejor atención brinde al cliente. A pesar de la erosión de los márgenes y las fuertes pérdidas pronosticadas que tendrían si seguían por esa ruta, Coca-Cola, Inca Kola y Concordia lanzaron o impulsaron segundas marcas para intentar frenar el efecto Kola Real. Así, parecieron Bimbo Break y Kola Tentación respectivamente, con importantes resultados en market share. Los sabores de Coca-Cola e Inca Kola eran los preferidos del público, siendo asociados a calidad y no teniendo ningún imitador hacia 1997. Entonces, cuando el mercado limeño vio proliferar marcas de diversos sabores lanzadas por empresas desconocidas a precios cada vez menores, se asumió que la calidad de las bebidas debía ser menor. Ángel Añaños, Presidente del Directorio de industrias Añaños, respondía: "nuestra bebida tiene una excelente calidad. Nuestra maquinaria y sistema de producción no son distintos de los de nuestros competidores. Pero cuando una bebida incursiona en el mercado con un producto económico, a veces se la asocia como un producto de baja calidad. Para nosotros es importante transmitir al consumidor las ventajas que tiene Kola Real, que es lo que nos ha permitido vender más". A mediados de 1999, los hermanos Añaños tuvieron que decidir entre hacer una inversión publicitaria importante para consolidar la marca y darle un posicionamiento diferente al producto o utilizar estos mismos recursos era entrar a nuevos mercados. El cuestionamiento principal que se hicieron fue cuánto más market share podría alcanzar Kola Real en Perú con esa inversión versus lo que podrían conseguir en otros países donde los tamaños de mercado eran mayores y por lo tanto una participación menor podría significar volúmenes mucho más significativos. Además, era claro el riesgo de permanecer sólo en Perú, donde el mercado representaba 1% del mercado latinoamericano de gaseosas. “(2003: 1-5).

2.    DESCRIPCIÓN DE LA EMPRESA

AJE es una de las mayores empresas de bebidas multinacionales, con 15.000 empleados directos e indirectos.

AJE vende directamente a través de distribuidores en más de 20 países sus productos en toda América Latina, Asia y África: Bolivia, Brasil, Colombia, Costa Rica, Ecuador, Egipto, El Salvador, Guatemala, Honduras, India, Indonesia, México, Nicaragua, Nigeria , Panamá, Perú, Isla Reunión, Tailandia, Venezuela y Vietnam. AJE productos también se exportan a y distribuidos en Camboya, Malasia, Myanmar y Laos.

Con 25 años de experiencia, AJE es la décima mayor empresa de refrescos en el volumen de ventas y el cuarto mayor productor de bebidas gaseosas.

Con un fuerte compromiso para "democratizar el consumo", AJE llega a nuevos grupos de consumidores y les proporciona acceso a los productos de alta calidad a precios justos. Además de su marca insignia, Big Cola, la cartera de productos de AJE se complementa con marcas como CIELO, Cifrut, Pulp, Sporade y VOLT en el agua y jugos categorías, así como bebidas hidratantes y energéticas.

La ambición de AJE es ser una de las 20 empresas multinacionales para el año 2020.

3.    VISIÓN Y MISIÓN

-        Visión:

“Ser la marca de bebidas de mayor preferencia para el consumidor a través de una organización ligera, eficiente, solida, comprometida y productiva, ofreciendo el mayor valor de producto y siendo líderes de costo”.

-        Misión:

“Ser la mejor alternativa de productos elaborados a través de una cultura de servicio y crecimiento que busca la excelencia desarrollando a nuestros colaboradores y contribuyendo al bienestar de la sociedad”.

4.    FILOSOFÍA

Generar fuentes de empleo, desarrollando los mercados y estimulando el crecimiento de la economía.

En síntesis:

-        Hacer empresa, buscando hacer el bien.

-        Ofrecer al consumidor un producto de calidad a precio justo.

-        Ser líderes en costos, trabajar con proveedores internacionales, con las mejores materias primas e insumos.

5.    PROPÓSITOS Y VALORES

5.1  PROPÓSITOS

-        DREAM BIGGER

En AJE creemos en un mundo más grande, donde más personas sueñan más grande; en ir más allá, disfrutar de las cosas buenas de la vida, y crecer y prosperar juntos.

En AJE queremos hacer realidad este sueño.

Inspirando, Creciendo, y Transformando un mundo sin límites.

ü  AJE proporciona inspiración, disfrute y calidad al alcance de todos, alentando a más personas en todo el mundo a aspirar a cosas mejores. Al anticipar los deseos de los consumidores e innovando, creamos nuevos mercados y segmentos. Al desafiar las costumbres y fomentando la búsqueda de oportunidades para el crecimiento, cumplimos nuestros propios sueños de un mundo más grande.

ü  Nuestro modelo de negocio hace crecer a nuestros socios, colaboradores, mercados, ayudándoles a prosperar con nosotros. Al generar empleo, apoyando a compañías independientes y a emprendedores, buscamos incrementar las oportunidades y bienestar allí donde operamos.

ü  Creemos que el negocio debe ser una fuerza para el bien. Somos una compañía familiar, con fuertes valores, y nos esforzamos para jugar un papel importante en la transformación a un mundo sin límites. Queremos que todo el mundo en AJE comparta nuestros Valores y el sueño de un mundo más grande.

5.2 VALORES

ü  EMPRENDEDOR: El emprendimiento está en nuestro ADN.

Todo nuestro empeño tiene reflejo en lo que hacemos y en cómo lo hacemos. El espíritu emprendedor hace que seamos innovadores a la hora de ver el mundo. Donde otros encuentran un problema, nosotros vemos una oportunidad.

ü  SOÑADOR: Las ideas mueven el mundo.

En AJE soñamos e imaginamos un mundo mejor y sin límites, y por ese motivo creemos en las personas soñadoras con las que juntos podamos lograr hacer nuestras ideas una realidad. Somos una compañía que fomenta los ideales, establece metas y busca la mejor forma de hacerlas realidad. Hemos avanzado mucho, pero es mucho más lo que nos queda por descubrir. 

ü  PASION: Somos una compañía que ponemos energía, coraje y entusiasmo en todo lo que hacemos.

Sacamos lo mejor de nosotros, para conseguir, así, mostrar todo nuestro potencial. Es nuestra manera de ser, de vivir y de sentir. Esta profunda Pasión ha hecho que nos fortalezcamos en los momentos difíciles, que nos enfrentemos a los retos sin miedo y quecada día nos levantemos con el convencimiento de poder conquistar el mundo más allá de nuestros pensamientos.

ü  AUDAZ: La audacia marca nuestros objetivos y dirige nuestras acciones, porque sabemos que nada es imposible. 

La audacia ha sido un elemento fundamental en nuestra historia, si no hubiéramos sido audaces, no habríamos podido llegar tan lejos. Nuestro trabajo consiste en hacer lo que el resto considera imposible.

ü  HERMANDAD: En AJE estamos todos unidos por un objetivo común: “Prosperidad para todos”.

Sabemos que el todo es mayor que la suma de las partes. Valoramos la empatía y el trabajo en equipo reconociendo la importancia de cada miembro de la familia global AJE.

6.    OBJETIVOS CORPORATIVOS

·         Aumentar el volumen de ventas.

·         Extender la cuota de mercado mundial

·         Aumentar al máximo los flujos de dinero a largo plazo.

·         Desarrollar y generar el crecimiento de la empresa y por ende la    estabilidad económica de sus empleados

·         Considerar al cliente como si fuese un departamento de la misma empresa.

7.    LA ORGANIZACIÓN

7.1  INFRAESTRUCTURA DE AJEGROUP

·         22 plantas a nivel global.

·         Capacidad de producción: más de 3,000 Millones de litros al año.

·         10,000 empleos Directos e Indirectos.

7.2  ORGANIGRAMA GENERAL DE LA EMPRESA

 

7.3  TIPO DE ORGANIZACIÓN Y DEPARTA MENTALIZACIÓN

Cómo se puede observar en su organigrama, la empresa tiene una organización matricial-horizontal donde se distribuyen sus funciones las cuales la complementan con la distribución geográfica. El tipo de departamentalización es por territorio o geográfica ya que la empresa Kola Real está produciendo a gran escala y sus actividades están dispersadas física y geográficamente. Su departamentalización es usada para ventas y producción.

CAPITULO II: ANTECEDENTES DEL CASO A INVESTIGAR

Ø  TÍTULO:

 “DESARROLLO ESTRATÉGICO DE MERCADEO DE LA EMPRESA AJEPERÚ”

AUTOR: JORGE CENTENO

RESUMEN: Este trabajo nos muestra que es importante conocer la cultura de un país, para poder tener la información necesaria de todo lo referido a los principios, valores, etc. Y de esa manera buscar una estrategia adecuada para llegar a los clientes.

Además este tema es importante porque nos permite ingeniarnos, es decir se muy creativos, y muy persuasivos, para aplicar las herramientas necesarias en un determinado problema y de esta manera poder manejar adecuadamente en nuestra vida cotidiana, como futuros administradores que somos.

a. Kola Real es una de las empresa que en los últimos años ha tenido una gestión adecuada en el desarrollo de la Industria de Gaseosas, por lo tanto, la empresa ha generado utilidades en base a un crecimiento empresarial adecuado.

b. Recomendamos crear condiciones para que el proceso como estipulación de capital prescinde de la inflación, como estimulante para maximizar las ganancias. Esto conlleva a una reestructuración del aparato productivo de tal manera que se estimule el uso de la capacidad.

c. En la travesía del informe recomendamos corregir las anomalías en la formación de los precios y a generar nuevos campos de inversión que permite superar las deficiencias estructurales.

d. Es importante tener en cuenta el factor cultural, es decir analizar su cultura de estas personas desde el punto de vista del marketing para poder conocer los principios, sus valores, creencias, otros.

e. También es importante antes de formar una empresa en otro país conocer el factor político – legal, ya que de esta manera teniendo todos los conocimientos necesarios sobre las normas, las leyes que manda el gobierno del país en donde los interesa formar una empresa, se podrían verificar en ese aspecto ya que no correrían riesgo de que más adelante se les presente un posible problema relacionado a este factor y no poder solucionarlo.

f.  La empresa cuenta con un precio competitivo y una muy buena red de distribución y abastecimiento, los productos de Kola Real son fáciles de conseguir. Se comercializan tanto en Kioscos, Discotecas, Centro Comerciales como así también en Supermercados. Gracias a su organización interna y externa, la Kola Real ha logrado llegar a todos los consumidores en el momento indicado.

TÍTULO: “MODELO DE GESTIÓN DE NACIMIENTO, CRECIMIENTO, DIVERSIFICACIÓN E INTERNACIONALIZACIÓN DE UN GRUPO EMPRESARIAL FAMILIAR (AJEGROUP - AÑAÑOS)”

AUTOR: Hinostroza Garamendi, Luis Rubén

RESUMEN: El presente estudio de investigación tiene como objetivo evaluar el exitoso, Modelo de Gestión de Nacimiento, Crecimiento, Diversificación e internacionalización de un Grupo Empresarial Familiar (Ajegroup – Añaños). El análisis de la investigación se realizó considerando el método del modelo de los cinco círculos de la empresa familiar; de los resultados que se obtuvieron para la investigación, se determinó que la empresa opera en cada país con su propia planta de fabricación, que cuentan con una misión, que los ejecutivos de alta dirección son los miembros del grupo familiar, la empresa no exporta productos sino insumos, es decir las fórmulas; tienen posicionamiento de mercado en 14 países, tanto de América, Europa y Asia. Una de las conclusiones del estudio es que la gestión del Grupo Familiar de la empresa Ajegroup garantiza la efectividad en las diversas etapas del ciclo del negocio del consorcio Añaños – Jeri, los factores que influyeron a la etapa de crecimiento fueron: enfoque de negocio, austeridad, liderazgo, innovación, agilidad, habilidad, creatividad, identificación, capacidad gerencial. Palabras claves: Modelo, crecimiento, diversificación, internacionalización, consolidación.

CAPITULO III: PREGUNTAS DE INVESTIGACIÓN

3.1. REALIDAD PROBLEMÁTICA

Actualmente en nuestro País; el campo de las gaseosas está liderado por las empresas Coca Cola e Inca Kola, pero si uno se fija bien, podrá darse cuenta que las personas que consumen estas marcas de gaseosas son las personas pertenecientes a los sectores sociales A y B, lo cual puede ser por diferentes motivos como por ejemplo: gustos y/o costumbres. Sin embargo las personas que pertenecen a las clases sociales C, D y E no consumen las marcas mencionadas anteriormente, sino buscan una empresa que les brinde una gaseosa de calidad a un precio que esté al alcance de sus bolsillos; una de estas empresas es Kola Real, la cual se caracteriza por dar un producto de buena calidad a un precio justo.

3.2. PROBLEMA GENERAL

¿Por qué las bebidas de Ajegroup tiene mayor aceptación en los sectores C, D y E; más no en los sectores Ay B?

·         ANÁLISIS  DEL PROBLEMA  GENERAL

Los estratos A y B no consumen la gaseosa KOLA REAL  ya que consideran  que  esta bebida  es  solo para las personas de recursos escasos, ya que el lema de Kola Real se relaciona con el Precio Justo, lo que hace suponer que es mucho más barata que las demás gaseosas.

·         Los estratos A y B no consumen “Kola Real” ya que el sabor de esta bebida les desagrada.

·         La bebida “Kola Real” no ha podido llevar exitosamente a los estratos A y B, ya que no se puede adquirir esta bebida en supermercados y minimarket (Metro, Wong, Plaza Vea, Tottus, etc).

·         Generalmente, los estratos A y B son atraídos por publicidades y promociones que se relacionen con sus costumbres y actividades diarias, por el contrario, “Kola Real” solo ha desarrollado publicidad considerando los estratos C, D y E.

·         “Kola Real” no ha podido competir en los estratos A y B, con otras bebidas (Coca Cola – Pepsi), por ser estas bebidas internacionales y de mucho prestigio, asimismo porque estas marcas desarrollan publicidades más desarrolladas y de gran alcance mundial.

·         En la actualidad, los estratos A y B se están caracterizando por consumir productos naturales o bajos en calorías, por lo que buscan alternativas más beneficiosas para su salud, por ejemplo, consumen coca cola Diet – coca cola zero. En el caso de Ajegroup, solo ofrece una sola presentación de gaseosa sin ninguna otra alternativa.

3.3. PROBLEMAS ESPECÍFICOS

¿Qué tipo de estrategia plantea Ajegroup?

¿En qué se basa Ajegroup para segmentar el mercado?

¿Cómo influye el producto en el comportamiento del consumidor?

                

CAPITULO IV: CONCEPTOS Y TEORÍAS

4.1   NIVELES SOCIECONÓMICOS

El nivel o estatus socioeconómico es una medida total económica y sociológica combinada de la preparación laboral de una persona y de la posición económica y social individual o familiar en relación a otras personas, basada en sus ingresos, educación, y empleo. Al analizar el nivel socioeconómico de una familia se analizan, los ingresos del hogar, los niveles de educación, y ocupación, como también el ingreso combinado, comparado con el individual, y también son analizados los atributos personales de sus miembros.

El estatus socioeconómico se clasifica por lo general en tres categorías, Alto, Medio, y Bajo en las cuales una familia puede ser ubicada. Para ubicar a una familia o individuo en una de estas tres categorías una o todas las siguientes tres variables (ingreso, educación, y ocupación) pueden ser analizadas.

Una cuarta variable, riqueza, también puede ser analizada para determinar el estatus socioeconómico.

4.2 SEGMENTACIÓN 

En términos bien generales, se entiende por segmentación a la división de algo, un objeto, una cosa o cuestión, en segmentos.

En tanto, de acuerdo al objeto y al contexto nos podemos encontrar con diversos tipos de segmentación, algunas de las más recurrentes y conocidas son la biológica, la de mercado y la segmentación de memoria de un sistema operativo, entre otras.

4.3  MARKETING MIX

El marketing mix es uno de los elementos clásicos del marketing, es un término creado por McCarthy en 1960, el cual se utiliza para englobar a sus cuatro componentes básicos: producto, precio, distribución y promoción. Estas cuatro variables también son conocidas como las 4Ps por su acepción anglosajona (product, price, place y promotion). Las 4Ps del marketing (el marketing mix de la empresa) pueden considerarse como las variables tradicionales con las que cuenta una organización para conseguir sus objetivos comerciales. Para ello es totalmente necesario que las cuatro variables del marketing mix se combinen con total coherencia y trabajen conjuntamente para lograr complementarse entre sí.

Precio: En esta variable se establece la información sobre el precio del producto al que la empresa lo ofrece en el mercado. Este elemento es muy competitivo en el mercado, dado que, tiene un poder esencial sobre el consumidor, además es la única variable que genera ingresos.

Producto: Esta variable engloba tanto el producto (core product) en sí que satisface una determinada necesidad, como todos aquellos elementos/servicios suplementarios a ese producto en sí. Estos elementos pueden ser: embalaje, atención al cliente, garantía, etc.

Distribución: En esta variable se analizan los canales que atraviesa un producto desde que se crea hasta que llega a las manos del consumidor. Además, podemos hablar también del almacenaje, de los puntos de venta, la relación con los intermediarios, el poder de los mismos, etc.

Promoción: La promoción del producto analiza todos los esfuerzos que la empresa realiza para dar a conocer el producto y aumentar sus ventas en el público, por ejemplo: la publicidad, las relaciones públicas, la localización del producto, etc.

4.4 OPCIÓN DE COMPRA

Una opción de compra (o opción call) da a su comprador el derecho -pero no la obligación- a comprar un activo subyacente a un precio predeterminado en una fecha concreta. El vendedor de la opción de compra tiene la obligación de vender el activo en el caso de que el comprador ejerza el derecho a comprar.

Posibles situaciones favorables para la compra

·         Cuando se prevé que una acción va a tener una tendencia alcista, ya que es más barato que la compra de acciones.

·         Cuando una acción ha tenido una tendencia alcista fuerte, el inversor no ha comprado y puede pensar que está cara, pero que puede seguir subiendo, la compra de una call permite aprovechar las subidas si la acción sigue subiendo y limitar las pérdidas si la acción cae.

·         Cuando se quiere comprar acciones en un futuro próximo porque se cree que van a subir pero hoy NO se dispone de los fondos necesarios, la opción de compra permite aprovechar las subidas sin tener que comprar las acciones.

Implicaciones de la compra

·         Se puede comprar la acción a un precio fijo. Este precio (precio de ejercicio) lo fija el comprador.

·         Todo lo que la acción suba en la Bolsa por encima de dicho precio de ejercicio menos el precio pagado por la prima son ganancias (el diferencial de precio entre la opción y el precio de mercado, menos lo que pagaste al vendedor "prima" es la utilidad).

·         Si el precio de la acción cae por debajo del precio de ejercicio, las pérdidas son limitadas y conocidas: son exactamente igual al precio pagado por la opción, es decir, la prima.

·         El coste de la opción es mucho menor que el de la compra de la acción.

·         El apalancamiento (relación coste de la inversión/rendimiento) es muy alto. Con pequeñas inversiones pueden obtenerse altas rentabilidades.

4.5 PREFERENCIA

Preferencia, un término que procede del latín praeferens, permite señalar a la ventaja o primacía que algo o alguien tiene sobre otra cosa o persona. Dicha preferencia puede surgir por distintos motivos, como el valor, el merecimiento o los intereses personales.

En las ciencias sociales, la preferencia es una elección (real o imaginaria) entre diversas alternativas y la forma de ordenarlas. Aquello que se prefiere suele actuar como motivación o impulso para el desarrollo de acciones. Se considera normal que las personas prefieran disfrutar a sufrir y que, por lo tanto, desarrollen un comportamiento que, en su opinión, les proporcione tantas alegrías y tanto placer como sea posible en su vida diaria y a largo plazo.

Dentro de las preferencias a nivel personal se encuentran ciertas comidas, determinados géneros musicales, tipos de gente con la cual relacionarse y costumbres particulares; la combinación de todos estos rasgos hace de cada individuo un ser único e irrepetible, que transita su propio sendero, el cual construye día a día desde su nacimiento hasta su fallecimiento. Sin embargo, no puede afirmarse que dichas preferencias surjan espontáneamente en todos los casos.

4.6  ACEPTACIÓN DE UN PRODUCTO

Entender el comportamiento del consumidor en diferentes zonas del planeta así como conocer sus preferencias son factores clave a tener en cuenta si una empresa quiere introducir con éxito un producto en un mercado foráneo. A la hora de lanzar un producto a nivel internacional, las decisiones tomadas por la empresa deben basarse en los resultados obtenidos de los denominados estudios cross-cultural, que permiten determinar el grado de aceptación o rechazo del producto de interés por parte de los consumidores de un mercado internacional, y ofrecer directrices en la adecuación del producto a las preferencias del mercado objetivo.

  

4.7  ESTRATEGIAS DE NEGOCIOS

La estrategia de negocios, involucra la formulación e implementación de las principales metas e iniciativas tomadas por la alta gerencia y los dueños de una empresa, las estrategias se pueden formular de acuerdo a los recursos que se tienen y al ambiente interno y externo en los que la empresa compita.

La estrategia de negocios proporciona a la empresa una dirección general y se involucra directamente con los objetivos de esta, desarrollando políticas y planes diseñados especialmente para alcanzar estos objetivos y posteriormente asignando los recursos necesarios para llevar a cabo dichos planes. Diversos académicos y empresarios han desarrollado muchos modelos y planeaciones para ayudar a tener una mejor decisión estratégica en el contexto de las empresas y el ámbito competitivo. La estrategia empresarial, no es estática por naturaleza; los modelos de estrategia comúnmente incluyen una retroalimentación para monitorear la ejecución e informar a la empresa sobre que base trabajar en su próxima planeación.

CAPITULO V: TÓPICOS DE INVESTIGACIÓN

5.1.  COMPETIDORES

La diferencia de Kola Real con los productos de gaseosa en el mercado peruano se encuentran la COCA COLA con una participación del mercado del 35%, le sigue INCA KOLA con una participación del 27%, le sigue KOLA REAL con un 16% de participación, luego PEPSI con un 7% del mercado, CONCORDIA con 4% del mercado, entre las más significativas marcas en el mercado.

Los competidores manejan un sistema de distribución muy eficiente y un sistema de pre-venta muy similar entre todos de mucha efectividad, se nota un marcado arraigo en la población sobre la marca Coca Cola, e Inca Kola las que poseen un gran mercado cautivo en un gran sector de Lima sobre todo en los estratos A Y B e Inca Kola también en el C.

Los demás como CONCORDIA, FULL COLA, no tiene mucho arraigo en la población.

Las marcas competidoras poseen una tecnología avanzada con una capacidad de producción de 2´000,000 cajas por mes en sus diversas presentaciones para COCA COLA, 1´500,000 por mes para INCA KOLA, CONCORDIA, FULL COLA.

5.2. MARKETING MIX – KOAL REAL

5.3.1 PRODUCTO

o   Características del producto: Es una bebida que compite con marcas como Fanta y Crush. Este producto es la gaseosa KR y resalta el sabor cola, habiendo más sabores como naranja, piña, limón, entre otros.

o   Marca: El nombre del producto Kola Real, está dentro de un logotipo que llama la atención por lo colores que este tiene como el rojo y  verde.

o   Envase: Usan los envases desechables de PET y tienen una gran variedad de tamaños como personal 600 ml, medio litro, 1 litro, 2 litros y 3 litros.

5.3.2 PRECIO

El principal objetivo es dar un refresco al alcance de la gran mayoría de la población principalmente a los sectores C, D, E y en el mercado extranjero tiene el mismo objetivo. Para ellos, el precio es la estrategia más importante puesto que usa el precio justo, haciendo notar que las bebidas de las competencias son ofrecidas a un precio más caro, por ese motivo obligó a sus competidores a reducir sus precios al público consumidor ya que la diferencia era notable.

Kola Real desarrolla una estrategia de menor costo puesto que la empresa no paga royalties por uso de marcas como las otras empresas más grandes lo hacen, lo cual les permite ofrecer un menor precio con mayor cantidad de litraje. 

Kola Real lanzó presentaciones de más de 3 litros e inmediatamente los competidores ampliaron los tamaños de sus envases a 3 Lts. pero hasta ahora se mantiene como la gaseosa de mayor contenido y con precios por debajo de la competencia. Todo esto se refleja en sus slogans “Sabor en grande”, “Tan grande como tu familia” o “Piensa en grande”

5.3.3 PLAZA

Todo el personal de KR se siente orgulloso de pelear contra los refresco más grandes como lo son Coca Cola o Pepsi y cada centro de distribución que Kola Real apertura es una entidad que ve por su crecimiento y fortaleza dentro del mercado, puesto que compite con los otros centros de distribución, para ser el que más vende o que más atención con el cliente tiene.

Kola Real da trabajo no solo a personas para el proceso de sus refresco sino también para los procesos de distribución debido a que no posee grandes unidades de distribución, y por ese motivo subcontrata a servicios terceros pero dando siempre preferencia a las empresas más pequeñas.

5.3.4 PROMOCIÓN

Segmentación: Kola Real se enfocó en los niveles socioeconómicos C, D y E, un segmento de mercado que es desatendido por sus competidores.

Kola Real no ha venido desarrollandouna campaña de publicidad fuerte como lo hacen otras marcas más grandes, si no que ellos han venido usando las alianzas con muchos pequeños empresarios.

Una estrategia de Kola Real es el auspicio de conciertos y equipos deportivos como el FC Barcelona, que se ha caracterizado por ser discreta en cuanto a promoción, pero que le dará y le está dando un gran impulso

5.3. ESTRATEGIAS DE CRECIMIENTO

Actualmente el grupo ha crecido considerablemente, a nivel nacional e internacional, a nivel nacional en Perú hasta un 20% de cuota de mercado.

Y a nivel internacional aún se encuentra creciendo y se ha consolidado en los siguientes países:

ü  Ecuador

ü  Costa Rica

ü  Venezuela

ü  México

ü  Guatemala

ü  Nicaragua

La actividad empresarial AJEGROUP está rompiendo barreras culturales de la región latinoamericana y se ha lanzado a la conquista del mercado asiático Tailandia Ajeper introduce nueva línea de jugos: PULP busca mejorar consumo de jugos y néctares en el país entre 15 a 20% presentación es práctica, moderna y contiene 300ml que es la más grande en el mercado en su categoría.

5.4. ESTRATEGIAS FUNCIONALES

Diversificación de la oferta de productos y servicios:

1)    Tiendas de conveniencia: Para facilitar accesibilidad la propuesta es que se establezca numerosas tiendas de conveniencia en que se ofrezcan, además de sus bebidas gaseosas, no carbonatadas y alcohólicas, otros productos de consumo.

Sabores y presentaciones: En cuanto a los sabores la propuesta es que la empresa integre a su oferta productos de tipo “diet” o “light” en respuesta al

2)    creciente interés y competencia en este tipo de bebidas. Por otro lado, es aconsejable que la internacionalización incluya un aspecto de enfoque local en cuanto a los sabores que se ofrecen en cada país. Es decir, la variedad de sabores que se ofrecen deben responder a los gustos locales.

3)    Servicios de asesoría: Debido al surgimiento de empresas que comienzan familiarmente gracias a la iniciativa de un miembro emprendedor, AJEGROUP debe crear una rama de servicios de asesoría y consultoría para pequeñas y medianas empresa con iniciativas de crecimiento e internacionalización.

5.5. ESTRATEGIAS COMPETITIVAS

·         LA BEBIDA DEL PRECIO JUSTO:

Para el lanzamiento de Kola Real al mercado limeño, la empresa utilizó una ingeniosa estrategia de posicionamiento “La bebida del Precio Justo” con lo que creció el mercado por la incorporación de consumidores de los sectores C, D y E.

La ingeniosa estrategia de colocar a Kola Real como la bebida del precio justo y no como la más barata, hizo alusión a que las demás bebidas colas eran caras y no puso en duda la calidad del producto, mostrando en sus comerciales las instalaciones de sus plantas proyectando una imagen de limpieza y además le ha permitió que una pequeña empresa peruana compita exitosamente con otras empresas trasnacionales.

·         INTERNACIONALIZACIÓN

Industrias Añaños utilizó la estrategia de diversificación pura porque decide internacionalizar su marca en busca de no depender exclusivamente del mercado peruano previendo la dura respuesta de las demás embotelladoras para defender su participación en el mercado local. Así, la empresa ingresa al mercado Venezolano de bebidas gaseosas fundamentándose en el factor climático y en el hecho que el mercado Venezolano es el doble en tamaño que el peruano. Cabe mencionar que Kola Real introduce el envase plástico no retornable. La estrategia les permitió capturar el 12% del mercado, equivalente al 30% del mercado Peruano.

En el año 2002 la empresa se embarcó en su mayor reto, ingresar al mercado Mexicano, el cual registra el mayor consumo de gaseosas del mundo luego del norteamericano, para lo cual instaló una planta en Puebla invirtiendo cerca de US$ 7 millones de dólares.

·         SABORES Y PRESENTACIONES:

Oferta de diferentes sabores y presentaciones en sus envases desechables
Industria Añaños produce bebidas de tipo fantasía (Kola Real) para competir con marcas como Fantasy Crush; bebidas de color caramelo (Plus Cola) para competir con Coca Cola y Pepsi y bebida amarilla (Sabor de Oro) para competir con la tradicional Inca Kola. Mediante esta estrategia, la empresa está en capacidad de hacer frente a las diversas marcas existentes en el mercado por sabor, litraje y precios menores al emplear envases desechables.

·         MARKETING Y VENTAS:

Ofrecimiento de calidad a bajo precio. Exitosa estrategia en liderazgo de precios.
Propietaria de las marcas: Kola real, Agua Cielo y Sabor de Oro, entre otras.

·         DESARROLLO TECNOLÓGICO:

La empresa ha efectuado recientemente la adquisición de tecnología moderna para mejorar sus procesos y líneas de producción, con lo cual pretenden mejorar la calidad de sus productos.

La nueva adquisición de maquinaria nueva ha sido implementada principalmente en sus plantas embotelladoras situadas en el extranjero, asimismo se ha llevado a cabo una política de rediseño y renovación de maquinarias en algunas plantas embotelladoras situadas en el Perú.
Existe un compromiso por parte de los directores del grupo de desarrollar una cultura de mejora continua en los procesos productivos, lo cual garantiza un adecuado sistema de soporte en la producción.

5.6. MODELO EMPRESARIAL

El modelo empresarial de AJE se basa en tres pilares fundamentales:

·         Asegurar que sus marcas sea “lovemarks” para sus consumidores.

·         Tener una estrategia eficaz de distribución y “go-to-market”

·         Un enfoque eficiente en el control de costes en toda la organización.

Uno de sus principales objetivos de AJE es posicionar sus marcas de bebidas globales como “lovemarks”, es decir, como las marcas que consiguen tanto el respeto como el amor de sus consumidores. BIG Colsa, CIELO, Cifrut, Cool Tea, Pulp, Sporade y VOLT han establecido una relación íntima y emocional con sus consumidores basada en la confianza. Su modelo de distribución está diseñado para responder a las necesidades específicas de los mercados emergentes. El 92% de las ventas de AJE son a distribuidores externos y a pequeños comerciantes. Las ventas a través mayoristas representan el 8% de sus ventas. Este modelo es eficiente y les da la posibilidad de entrar en los mercados emergentes de forma rápida y establecer un sistema de distribución con socios locales y pequeños empresarios. Actualmente AJE tiene más de 100 centros de distribución de todo el mundo. Sus marcas están disponibles en más de 20 países de América Latina, Asia y África. En AJE, su enfoque en el control de costes es otra de las claves del éxito.

CAPTULO VI: ANÁLISIS E INTERPRETACIÓN DE LA INFORMACIÓN

Para poder dar respuesta a nuestro problema general, es necesario el uso de manera adecuado de las herramientas de gestión.

6.1.    ANÁLISIS FODA

Fortalezas:
- Precios competitivos. Situación que se ha logrado principalmente por no incurrir en los altos costos que significa el pago de un Royalty a la propietaria de una marca y a una tasa de inflación del Perú relativamente baja a nivel de Latinoamérica con un 2.86% para el año 2013.

- El sistema de distribución basado en alianzas con pequeños comercializadores regionales

- Uso de envases desechables y de gran capacidad de almacenamiento del producto le permiten a las bebidas de Industrias AJEGROUP estar en puntos en los que sus principales competidores no están y que tienen mayor rendimiento para el consumidor y menores costos de producción y distribución

- La estructura de costos eficiente de la empresa le permite tener márgenes por arriba del promedio de la industria a pesar de vender sus productos a precios por debajo del promedio.

Oportunidades

- Incremento de su base de consumidores.

- Internacionalización, lo cual le ha reducido su dependencia a un solo mercado y tener acceso a nuevos mercados con un alto potencial de consumidores.

- Incremento en el nivel de exportaciones peruanas hacia mercados extranjeros.

- Los avances tecnológicos en equipo para preparación y embotellado de bebidas gaseosas son tales que cada vez son menores los costos de inversión.

Debilidades

- Facilidad de imitación de sabores.

 - Marca no reconocida.

- Baja preferencia por el producto

- Actualmente cuenta con cierta estacionalidad en sus ingresos situación que se espera se vea reducida una vez que alcance su madurez dentro del mercado mexicano que cuenta con picos de ventas en los meses que tradicionalmente se reducen las ventas de bebidas gaseosas en Sudamérica.

Amenazas

 - La existencia de competidores directos bien posicionados en el mercado de bebidas a nivel mundial como son la empresa Coca-Cola y Pepsi Cola.

- Incremento en los costos de producción y comercialización por aranceles a la importación de insumos o la imposición de gravámenes al producto.- Aumento de la informalidad en el mercado de fabricación de bebidas gaseosas.

- Penetración de sustitutos

6.2.    ANÁLISIS DE LA MATRIZ CG (BOSTON CONSULTING GROUP)

·      Big Cola producto " Estrella " debido a que ha logrado sobresalir en el mercado mexicano por varias razones, sin embargo las más importantes son: México es el país con mayor consumo de refrescos de cola a nivel mundial, y porque el producto ha colocado su precio muy por debajo de la competencia y tiene un mercado creciente.

·      Kola Real " Vaca lechera", el producto tiene un alta  participación en el mercado pues es el más conocido desde sus orígenes, su mercado no tiene un crecimiento rápido, pero genera márgenes de utilidades altos.

·      Sporade " Perro", debido a que su participación es baja en el mercado, falta más difusión y promoción del producto, su mercado es de crecimiento lento, tiene bajo consumo por el público y genera pocas utilidades.

·      First " Vaca lechera", su participación en el mercado se ve más que todo en México, aunque es poco conocido por aquí es uno de los productos en México que deja márgenes de utilidades  altos.

·      Oro “Vaca lechera" ,  producto de un alta  participación en el mercado, servido para crear y desarrollar otros producto como inclusive de la competencia como Isac Kola, entre otros, sus márgenes de utilidades son altos.

·      Cielo " Estrella ", su participación en el mercado es alta debido que es un producto de consumo masivo en todas las clases sociales, su mercado está en crecimiento a nivel internacional y el producto da buenos márgenes de utilidad debido al bajo costo de sus insumos y materia primas.

CAPTULO VII: CONCLUSIONES

AJEGRUP es mayormente aceptada en los sectores sociales C, D y E; debido en gran parte al bajo precio de sus productos.

 Las estrategias más importantes de AJEGRUP son concentrar su labor publicitaria en el "boca en boca", más que en la saturación comercial por los medios audiovisuales, vender las bebidas a precios menores que las multinacionales, ampliando el mercado y atendiendo la demanda de los sectores bajos interesados en adquirir productos más baratos y tomar un mercado que no era atendido o era mal atendido por las grandes empresas.

La mayoría de las personas pertenecientes a los sectores sociales C, D y E prefieren tomar sus bebidas, porque tienen un precio bajo y por su buen sabor. Mientras que las personas pertenecientes a los sectores sociales A y B prefieren tomar las gaseosas Coca Cola e Inca Kola y la mayoría toma estas gaseosas por motivos de costumbre, sabor o/y status.

El negocio es rentable porqué es eficiente en el enfoque al cliente, basado en el mercado. AJEGRUP siempre dirige sus productos a los sectores de nivel socioeconómico bajo; si la competencia lanza un nuevo producto a un precio alto, AJEGRUP crea un producto similar pero a bajo precio.

Las estrategias que utiliza este tipo modelo de negocio asegura el éxito de la empresa porque es un modelo que se renueva constantemente buscando renovar su esencia, renueva constantemente su sistema de producción con tecnología de punta, con mejora continua de procesos.

En la familia Añanos se destaca una serie de valores, especialmente: El grado de compromiso de la familia con la continuidad de su empresa, la perseverancia y competitividad.

La sostenibilidad en el largo plazo de la empresa familiar AJEGROUP está garantizada por la innovación, enfoque de negocio, austeridad, agilidad, creatividad, identificación y los valores.

Pese a los problemas financieros del último año generados por un mal estudio de mercado, AJEGRUP ya está tomando medidas para salir de ellos y como todos los problemas que superaron en el pasado, esperamos que esta no sea la excepción y seguiremos con nuestra bebida bandera.

CURSO: MODELO DE GESTIÓN EMPRESARIAL

DOCENTE: DANIEL ROBLES FABIÁN

INTEGRANTES:

·        CÁCERES SANCHEZ GABRIELA

·        HUACHO MAMANI ANA

·        LIZAMA ESPINOZA LUIS

·        ZARATE CANCHUMANYA LIZ